Pytania w procesie sprzedaży

W tym artykule dowiesz się jaką rolę odgrywają pytania w procesie sprzedaży. Poznasz podstawowe techniki zadawania pytań oraz dowiesz się jak użyć je w praktyce.

 Wstęp do pytań w procesie sprzedaży

Stare przysłowie mówi ,,Kto pyta nie błądzi” i rzeczywiście, każdy kto opanuje sztukę zadawania pytań w procesie sprzedaży i obsługi klienta nigdy nie pogubi się na żadnym jej etapie.
Pytania mają różne funkcje i kojarzą się głównie z etapem badania potrzeb klienta.  Ich rola jest bardzo istotna na każdym etapie sprzedaży. Niezależnie  od tego jak sztywny podział procesu zadawania pytań przyjmiemy.

Czy zastanawiałeś/aś się jak często zadajesz pytanie oraz jak często jesteś pytany/a?

Magia zadawania pytań - kto pyta nie błądzi

Rola pytań w procesie sprzedaży

Pytania są ważne na etapie otwarcia rozmowy, badania potrzeb, prezentacji, negocjacji, pracy nad obiekcjami, finalizacji, czy nawet w obsłudze po sprzedażowej.

Pytanie jest sztuką.

To czy ktoś jest inteligentny poznajemy na podstawie jego udzielonych odpowiedzi. Prawdziwą mądrość  z kolei na podstawie tego jakie zadaje pytania.

 

Pytania mogą:

-> zmienić bieg procesu sprzedaży,

-> mogą go wydłużyć,

-> skrócić,

-> ułatwić zbudowanie relacji z klientem,

-> dzięki nim pozyskujemy informacje.

Z drugiej jednak strony źle użyte mogą spalić lub popsuć cały proces sprzedaży.

Po co potrzebne są pytania?
Jakie pytania mają funkcje?
Jak i kiedy je zadawać?
Jak je formułować? jakich błędów się wystrzegać?

,,NIE MYŚL O TYM CO CHCESZ POWIEDZIEĆ, ALE O TYM O CO CHCESZ ZAPYTAĆ’’

– B.TRACY

Zadawanie pytań jest tym dla doradcy/handlowca, czym oddech dla człowieka.
Jeśli nie będziesz zadawać właściwych pytań  nigdy nie dowiesz się jak pomóc swojemu klientowi. Jeśli będziesz zadawać nieodpowiednie pytania, zamiast dowiedzieć się jak pomóc klientowi, zrazisz go do siebie i dowiesz się jako ostatni/a, że klient kupił nieruchomość z innym pośrednikiem lub samemu.

Dopóki zadajesz odpowiednie pytania sprzedajesz!

Wpływ pytań na proces sprzedaży

Jakie są funkcje pytań w sprzedaży

Informacyjna:

-> zdobycie informacji,

-> sprawdzenie, czy dobrze zrozumiało się drugą stronę

Psychologiczna:

-> okazywanie zainteresowania, gotowość pomocy,

-> umożliwienie drugiej stronie wypowiedzenia się,

-> okazanie drugiej stronie, że się ja rozumie,

-> wciągnięcie drugiej strony w rozmowę,

-> uzyskiwanie potwierdzenia

Kontroli nad procesem:

Jeżeli pytania są odpowiednio zadawane, pozwalają utrzymać kontrolę nad sytuacją, prowadzić rozmowę w odpowiednim kierunku.

Zasady ogólne pytań

Pytania buduj wokół klienta.

Ogólne zasady pytań

Ty pytaj a klient niech mówi

W całej strukturze rozmowy handlowej pytania powinny stanowić 80% starań doradcy, 20% to cała reszta, mówimy o stanie idealnym, uwzględniającym to, że na każdym etapie są obecne i właściwie użyte.

Nierealna proporcja?

Liczy się świadomość tego i dążenie do tego, aby pytania były obecne zawsze.  Nie liczymy każdego pytania, liczymy się z pytaniami i staramy się jak najwięcej pytać.

Jaki będzie tego skutek?

Skutkiem dążenia do tej proporcji będzie inna bardzo istotna proporcja. W trakcie rozmowy z klientem to on będzie mówił przez 80% czasu jej trwania, a doradca przez 20%. Przełoży się to bardzo pozytywnie na całą sprzedaż. Nie liczymy każdej minuty. Liczymy się z tym, że warto słuchać.

Ludzie uwielbiają mówić, nawet ci zamknięci i wycofani. Najlepszą metodą sprowokowania ich do tego jest zadawanie pytań.

Pytaj a nie przesłuchuj klienta

Jak będę dręczyć klienta pytaniami to w końcu mnie pogoni?

Zbyt duża ilość pytań może powodować syndrom przesłuchania. Nikt nie lubi ciągłego odpytywania, jest to męczące i irytujące. Nie można sprawiać wrażenia, że pytania odhacza się z listy. Pytając okaż szczere i uczciwe zaangażowanie.

Jak temu zapobiec zadając jednocześnie dużą ilość pytań w procesie sprzedaży?

Za ilością musi iść jakość. Wiele działań łagodzi, ogranicza syndrom przesłuchania.

Ograniczyć go można sposobami aktywnego słuchania, takimi jak parafraza. Wszystkie ogólne zasady wymienione poniżej, także się do tego przyczyniają.

Pamiętaj pytania wynikają z kontekstu rozmowy, a nie powinny być wyliczanką wcześniej przygotowanych pytań ( choć zapisanie, przygotowanie pytań jest samo w sobie bardzo dobre ).

Zadawaj tylko jedno pytanie na raz

Zadawaj jedno pytanie na raz

Jakiej nieruchomości pani poszukuje? Czy to ma być mieszkanie, dom, a jeśli tak, to z rynku wtórnego czy pierwotnego? Na co najbardziej mam zwrócić uwagę? Co chciałby pan uzyskać dzięki tej ofercie, niska cenę dobrą jakość czy ciekawe doświadczenia?

Staramy się zadawać jedno pytanie na raz, ułatwi to komunikację. Nie zadajemy wielu pytań w jednym zdaniu. Natłok pytań powoduje dyskomfort rozmówcy i wprowadza chaos do rozmowy. Rozmówca ma wrażenie chaosu informacyjnego braku selekcji i akcentowania najważniejszych informacji. Pojawiają się kłopoty z koncentracją uwagi, co może prowadzić rozmówcę do irytacji.

Unikaj pytań wieloczłonowych, nie pomagają one w efektywnej sprzedaży. Zasypanie klienta wieloma pytaniami w jednym skutkuje tym, że może udzielić przypadkowej odpowiedzi, która w danym momencie jest dla niego wygodna i nie stanowi dla nas cennej informacji, albo żadnej odpowiedzi.

Nie zadawaj pytania i jednocześnie odpowiadaj na nie, zanim klient zastanowi się na tym co się dzieje, a potem nie zadawaj kolejnego pytania z kolejną własną odpowiedzią.

Jakiego mieszkania Pan poszukuje? Rozumiem, że to ma być kawalerka. Na jakiej okolicy Panu zależy? Chcę Pan mieszkanie w centrum.

W takich warunkach klient czuje się przytłoczony i czuje, że jego potrzeby nie mają znaczenia.

Najskuteczniejsze są proste pytania

Tak jak w punkcie powyżej, pytaj krótko, zwięźle i na temat jeśli tylko się da.
Spraw aby twoje pytania były zrozumiałe.

 Niech pytania mają jasny cel

Zapytaj siebie: „co chcesz osiągnąć przez zadanie konkretnego pytania?”
To pozwoli uniknąć pytań niepotrzebnych i przypadkowych.

Jakie pytanie zadasz, taką otrzymasz odpowiedź.

Przemyśl o co pytasz i po co pytasz i o co chcesz zapytać.
Pytania kreujemy wokół klienta, a nie produktu.

Każde pytanie może mieć charakter neutralny lub ukierunkowany w zależności od tego jaki przyświeca mu cel.

Nie mów, „Mam pytanie”

Starajmy się nie używać zwrotów typy :

..mam pytanie..,

..jedno pytanie..że tak zapytam.. ,

czy komunikatu typu ..pytanie.. w trybie oznajmującym.

Sugerujemy w ten sposób, że zamierzamy odpytywać.

Jeśli już musi paść zwrot tego typu to „…pytam, tylko z uzasadnieniem„, patrz niżej.

Nie mów mam pytanie po prostu je zadaj..

Proś o odpowiedź

Prośba ma niesamowite znaczenie w komunikacji i sprzedaży.
Zacznij tak aby zasugerować klientowi czego oczekujesz przed pytaniem w sposób łagodny i empatyczny:

Proszę mi powiedzieć…jak…co…jakie..
Proszę mi opowiedzieć…w jaki sposób…

Stosuj pauzy po zadanym pytaniu

Cisza i pauza umiejętnie stosowana jest także techniką sprzedaży. Po zadaniu ważnego pytania zachowaj cisze. Pauza pozwala odbiorcy na lepsze przetworzenie komunikatu, daje mu czas na odbiór i reakcje. Pozwala osiągnąć więcej niż sto niepotrzebnych słów.

Jak długą ma być pauza?

To zależy od wielu czynników. Cisza jako pauza zostanie omówiona osobno.

Kolejne ogólne zasady pytań

Uzasadniaj zadawane pytania

Uzasadnienie pytania i prośby ma ogromną moc.

Uzasadniaj pytam bo, ponieważ, dlatego……..

Jako doskonałą podstawę do uzasadnienia pytań można wykorzystać technikę odsłonięcia własnych szczerych intencji.

Chcę jak najlepiej Pana/Panią obsłużyć/ Chcę jak najlepiej Państwu doradzić, wiec istotne jest dla mnie zrozumienie Pana/Pani potrzeb, dlatego muszę zadać klika ważnych pytań.

Chcę przygotować dla Państwa jak najlepsze oferty, dlatego zapytam o kilka istotnych rzeczy, aby lepiej je dobrać.

Bądź szczery, autentyczny i naturalny

Bardzo istotne jest to w jaki sposób pytania zostają wypowiedziane. Nie ma innej drogi do tego, żeby pytania nie brzmiały sztucznie jak ciągłe pytanie. Pytania wcześniej przygotowane, powtórzone wielokrotnie wchodzą w krew i stają się naturalną częścią naszej wypowiedzi. Ewoluują razem z rozwojem rozmowy handlowej. Przy zadawaniu pytań ważne są także intencje.

Pytania, które mają na celu okazanie braku szacunku i pomijają interes klienta, zazwyczaj odnoszą odwrotny skutek.

Od ogółu do szczegółu

Postępuj zgodnie ze starą dobrą metodą lejka, zadawaj pytania ogólne stopniowo przechodząc do bardziej szczegółowych. Zadaj pytanie szerokie, daj klientowi swobodę i przestrzeń do wypowiedzi. Następnie w zależności od uzyskanych informacji  zadaj pytanie węższe, uściślające, ukierunkowane na konkret, które doprecyzują, podsumują temat lub go w odpowiednim momencie zakończą. Na początku rozmowy, albo rozdziału, etapu rozmowy, poruszanego tematu, zadawaj pytania otwarte i stopniowo przechodź do pytań zamkniętych.

Wykorzystuj zarówno pytania otwarte jak i zamknięte.

Nie obrażaj pytaniami osoby pytanej

Nidy nie da się stuprocentowo przewidzieć, który temat poruszany przez doradcę okaże się dla klienta ważny, trudny czy nieprzyjemny. Nie mówimy o czystym obrażaniu klienta, bo samo w sobie ono z definicji jest niedopuszczalne. Chodzi o nie prowokowanie negatywnych reakcji niewłaściwymi pytaniami w danym momencie rozmowy.

Jednak jest na to rada, pamiętaj bez dostatecznej liczby informacji nie brnij w pytania naprowadzające np.

Przecież chce Pani, wynająć mieszkanie szybko?
Przecież na pewno zależy Panu na uniknięciu kosztów, prawda?

Wścibskie, plotkarskie i nazbyt osobiste pytania zniechęcają.

Czasem także twój sposób zachowania może być odebrany jako zagrożenie.

Pytanie …Ile chciały Pan wydać?

..lepiej zamienić na

…Jakie środki chciał Pan zainwestować?…

Innym sposobem na radzenie sobie z trudnymi pytaniami, które często trzeba zadać jest ich uzasadnienie i okazanie szczerych intencji, patrz wpis wyżej.

Nie pytaj o pieniądze bo to nie wypada.
Nie pytaj o sprawy osobiste, bo się zmiesza i zawstydzi.
Nie rozmawiaj o kłopotach bo to klienta rozzłości.

Pytaj jak najbardziej, ale zrób to po odpowiednim przygotowaniu, zadaniu innych pytań, nawiązaniu głębszej relacji, w odpowiednim czasie i z głową.

Pytania otwarte

Co takiego jest w pytaniach, że wszyscy o nich mówią?

Pytania otwarte w procesie sprzedaży to pytania które zachęcają/umożliwiają rozmówcy szerszą wypowiedź, powołanie szerokiego pola widzenia. Pozwalają na rozpoczęcie rozmowy tak jak chce rozmówca. Dają klientowi przestrzeń do wypowiedzi i zachęcają do wypowiedzi dłuższej niż jednowyrazowa.
Są największą szansą na zbudowanie rozmowy, a nie monologu sprzedawcy/doradcy. Dzięki temu są jednym z głównych narządzi budowania relacji. Zadając odpowiednie pytania otwarte angażujemy klienta, zachęcamy go do podzielenia się własnymi oczekiwaniami.

Pozwalają budować atmosferę wzajemnego zaufania i zrozumienia.
Umożliwiają zebranie dużej ilość informacji dotyczących pragnień, odczuć, zainteresowań, potrzeb klienta.

Co sądzisz o pytaniach otwartych

Zazwyczaj pytania otwarte rozpoczynają się od słów tzw zaimka pytającego:

-> Co……?

-> Jak……?

-> Kto…?

-> Który/e…..?

-> Kiedy….?

-> Gdzie….?

-> Jaki…..?

-> Dlaczego…..?

-> Z jakiego powodu..?

-> Po co…….?

Pytania otwarte stosujemy na każdym etapie rozmowy handlowej, a w szczególności na samym początku etapu lub poruszanego tematu, aby poznać ogólny obraz potrzeb, oczekiwań i problemów klienta.

Natomiast ostrożnie trzeba podchodzić do zadawania pytań gdy potrzebujemy jasnej i konkretnej odpowiedzi bądź deklaracji np. przy kończeniu, podsumowaniu, przyspieszaniu rozmowy czy próbie zamknięcia. Nie używamy ich również gdy potrzebujemy określenia szczegółowych warunków. Nie stosujemy ich zazwyczaj przy finalizacji, dlatego że możemy utknąć w martwym punkcie.

Jaka jest Pana decyzja? klient może zareagować głębszym zastanowieniem.

Czy decyduje się Pan na….?

Jasne możemy usłyszeć nie, ale daje to nam jasność i możliwość zadania kolejnego pytania otwartego. Za każdym nie zawsze stoi jakieś tak.
Pytania otwarte użyte nieodpowiednio mogą spowodować utratę kontroli nad rozmową, mogą utrudniać także finalizacje lub pozyskanie jednoznacznej deklaracji.

Pytania otwarte zawsze wywołują dyskusję angażując klienta w rozmowę, przez co pozwalają uzyskać wiele informacji.
Powinny w trakcie rozmów z klientem uzyskać zdecydowaną przewagę, a zadając kolejne pytania otwarte nawiązujemy do wcześniej uzyskanych odpowiedzi.

Pamiętajmy jednak nie samymi pytaniami otwartymi żyje rozmowa, ważne są także pytania zamknięte.

Pytania zamknięte

Czy pytania są ważne w procesie sprzedaży?

Chcesz poznać pytania zamknięte

Pytania zamknięte to pytania, które nie dają możliwości szerszej wypowiedzi odbiorcy. Zazwyczaj w odpowiedzi na pytanie zamknięte możemy usłyszeć TAK lub NIE lub MOŻE, bądź równie wąską, konkretną lub nie, odpowiedź TYSIĄC, DWA, NIE WIEM.
Pytania zamknięte pozwalają w szybki i jednoznaczny sposób uzyskać odpowiedź. Dają nam możliwość również sprowadzić rozmowę na interesujący nas tor ograniczając skłonność klienta do gadulstwa i ucieczki w nieistotne dygresje lub inne tematy.

Zazwyczaj zaczynają się od słowa CZY i czasownika, ale można je również stosować bez CZY.

Czy możemy teraz porozmawiać?
…możemy teraz porozmawiać ?

Czy chce Pan zobaczyć jeszcze jedną ofertę mieszkania?
…Chce pan zobaczyć jeszcze jedną ofertę mieszkania?

Czy to Pani odpowiada?
Odpowiada to Pani?

Czy cena Panu odpowiada?
….cena Panu odpowiada?

Mogą rozpoczynać się także od zwrotów ILE,GDZIE,KTÓRY, KIEDY i dostarczają również krótkiej, jednoznacznej odpowiedzi.

Ile ma pani mieszkań na sprzedaż?

Gdzie się spotkamy?

Który się panu bardziej podoba?

Kiedy możemy się spotkać?

Pytania zamknięte stosujemy zazwyczaj kiedy z góry znasz odpowiedź lub gdy chcesz przyspieszyć, zakończyć jakiś etap rozmowy z klientem. Ograniczają swobodę wypowiedzi i ich stosowanie może skutkować pominięciem istotnych kwestii. Dlatego nie są wskazane, z nielicznymi wyjątkami, na początku rozmowy lub poruszania jakiegoś tematu. Seria następujących po sobie pytań zamkniętych zamyka komunikację, wprowadza atmosferę przesłuchania i czyni rozmówcę biernym uczestnikiem.
Stosowanie pytań zamkniętych jest najbardziej uzasadnione w końcowej fazie rozmowy. Pomocne są również zawsze wtedy kiedy chcemy uzyskać konkretną informację, jednoznaczną odpowiedź. Stosuje się je również w podsumowaniu rozmowy i ustaleń. Gdy chcemy uzyskać zobowiązanie także się przydają.

(Czy jeżeli zrobię/stanie się/ dojdzie do/ znajdę….to Pan/Pani/Państwo….są w stanie/ zrobi/ spotka / pozwoli/ kupi.).

Sprawdzają się także gdy chcemy przyspieszyć bądź zakończyć dany etap, dlatego stosujemy je również przy zamknięciu próbnym i właściwym.

Pytania zamknięte na początku rozmowy mogą być zadawane przy umiejętnym zastosowaniu techniki nazywanej 3 x TAK, krok za krokiem, lub rosnącej. Stosuje się ją także w podsumowaniu, stanowi ona jedną z technik uzyskania kontroli nad rozmową i zamknięcia sprzedaży.

Pytania zamknięte są także podstawowym elementem wykorzystywanym w technice nazywanej jeden z dwóch, na alternatywę lub ograniczonego wyboru.

Pytania otwierające

Pytania otwierające mają za zadanie otwarcie rozmowy lub określonego wątku głównie w celu uzyskania interesujących nas informacji. Pozwalają one również na otworzenie rozmówcy, na to aby nasz partner w rozmowie dużo i otwarcie o sobie opowiedział, stanowią więc podstawę budowania relacji. Każde pytanie otwierające daję nam porcję konkretnej wiedzy i zbliża nas do celu jakim jest uzyskanie, analiza i wykorzystanie pozyskanych informacji.

Pytania otwierające

Pytania otwierające:

-> Kto, Co

-> Jaki, Jaka, Jakie

-> Który, Która, Które

-> Gdzie, Kiedy

Pytania o stanowisko, opinię lub sondujące co:

-> Co Pan sądzi o…..

-> Co Pani myśli na temat…..

-> Co by sprawiło że…

Pytania o preferencje, Jaki, Jaka, Jakie, Który, Która, Które:

-> Jaki jest maksymalny metraż, który Pana interesuje…

-> Jakie są pana plany odnośnie…

-> Na jakie elementy, mam zwrócić szczególną uwagę….

-> Jak Pani sądzi, które mieszkanie…

-> Jaka jest Państwa opinia odnośnie….

-> Jak Pan myśli, jak można…

-> Która godzina spotkania w piątek jest najbardziej dla Pana odpowiednia..

Pytania otwierające związane ze stanowiskiem i preferencjami pozwalają uzyskać dobrą atmosferę w trakcie rozmowy, poznać system wartości klienta/odbiorcy i sprawdzić jego samodzielność w tworzeniu i wypowiadaniu sądów. Pozwalają określić poziom indywidualizmu i kierunek myślenia.
Określają potrzeby klienta z uwzględnieniem jego najważniejszych interesów i przekonań.
Pytania te także znajdują swoje zastosowanie w trakcie prezentacji produktu i podsumowaniu, stanowią swoistą metodę potwierdzenia i upewnienia się co do opinii klienta w trakcie prezentowania rozwiązań. Pozwalają na tym etapie na określenie dalszego właściwego kierunku działań. Zagadnienie szczegółowo zostanie opisane w trakcie omawiania technik i metod prezentacji, szczególnie metody na Test i Pokaż Opowiedz Zapytaj.

Pytania o fakty Kto, Gdzie, Kiedy..

-> Kto może udzielić mi informacji odnośnie….

-> Kto z państwa korzysta z komunikacji miejskiej…

-> Gdzie się spotkamy aby omówić szczegóły…

-> Gdzie we Wrocławiu chcieliby Państwo zamieszkać…

-> Kiedy chcą się Państwo wprowadzić…

Pytania o fakty prowokują do krótkiej odpowiedzi, ale dzięki nim uzyskujemy wiedzę o faktach istotnych dla klienta i dla nas.

Każde z pytań otwierających, można, a nawet należy pogłębić, stosując pytanie pogłębiające Dlaczego. Pozwala określić często prawdziwe powody poglądów i motywacje, wgłębić się jeszcze bardziej w interesy odbiorcy.

 

Pytania sugerujące

Większość typów pytań ukierunkowana jest na uzyskanie informacji, sam fakt jej uzyskania jest dostatecznym celem. Jak zadać pytanie, żeby klient/odbiorca udzielił konkretnej, oczekiwanej przez nas odpowiedzi?

Z pomocą dobrze dobranych i umiejętnie użytych pytań można kontrolować rozmowę, i ukierunkować odpowiedzi klienta na pożądane z naszego punktu widzenia odpowiedzi, zgodne z naszymi oczekiwaniami. Te pytania to tak zwane pytania sugerujące. Ich zadaniem jest wywieranie wpływu, dlatego należy stosować je zawsze uwzględniając interes klienta i mając dobre intencje.

Nieumiejętne ich stosowanie może prowadzić do sytuacji gdy klient/odbiorca poczuje się manipulowany, wzbudzi to w nim negatywne emocje, takie jak np. gniew, a w momencie odczucia presji, klient porzuci myśl o współpracy i skupi się na obronie.

Pytania sugerujące

Dlatego właśnie trzeba zachować ostrożność w ich stosowaniu, nie stosować ich za często i popierać je komunikatami niewerbalnymi takimi jak kontakt wzrokowy, czy kiwnięcie głową w momencie np. omówionego poniżej słowa prawdy. Podświadomie zgodzenie się z sugestią, ulegnięcie wpływowi możliwe jest oczywiście tylko wtedy gdy nasze oczekiwanie mieści się w granicach zdrowego rozsądku i realnych możliwościach rozmówcy.

Pytania sugerujące

SUGESTIA ( NP. ROZUMIEM, Z PEWNOŚCIĄ ) + PYTANIE + SŁOWO PRAWDA

Rozumiem,że decyzja odnośnie wyboru lokalu jest dziś możliwa, prawda?

Z pewnością wybrał pan już najciekawsze dla Pana oferty, prawda?

Rozumiem, że wybrał pan już najlepszą dla siebie opcję, prawda?

Rozumiem, że spotkanie dziś o godzinie 16 jest aktualne, prawda?

Z pewnością, damy radę spotkać się w przyszłym tygodniu, prawda?

Rozumiem, że jest pan już zdecydowany na współpracę, prawda?

Rozumiem, jest pan w stanie obniżyć cenę mieszkania, żeby oferta była dostosowana do konkurencji na rynku, prawda?

Rozumiem, że jet Pani zainteresowana dalszą współpraca, prawda?

Pytania sugerujące mogą mieć także charakter pytań zamkniętych wymuszających oczekiwaną odpowiedź TAK lub NIE.

Czy nie jest tak że..
Czy zgadzamy się, że..
Czy nie uważa Pan, że..
Czy także Pan myśli że..

Innym sposobem stosowania sugestii są pytania ukierunkowane na pozytywy oraz bezpośrednie pozytywne wzmocnienia w postaci sugestywnych wstawek w pytaniu.

Proszę mi powiedzieć, jak dobra na spotkanie dla Pana jest godzina 15 w sobotę ?

Jak podoba się Państwu to mieszkanie?

Jak najlepiej Panu pomóc w wyborze?

Jakie najważniejsze kryteria bierze Pan pod uwagę?

Pamiętaj nie sugeruj się sugestią za bardzo, jest ona przydatna, ale sugeruje poćwiczyć jej wykorzystanie w praktyce.

Kluczem do umiejętnego posługiwania się pytaniami jest systematyczna praktyka połączona z procesem wyciągania wniosków. Dlatego zachęcam Ciebie do zadawania pytań sobie i klientom. Niech zadawanie pytań stanie się Twoją domeną, dzięki której zyskasz przewagę w procesie sprzedaży.

Doskonałym uzupełnieniem do umiejętności zadawania pytań jest umiejętność aktywnego słuchania, która jest niezbędnym elementem każdej sprzedaży.

Dowiedz się więcej o aktywnym słuchaniu.

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Sprawdź również jak skutecznie planować własne cele

 

Copyright 2019 Paweł Jarczak. All rights reserved.